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做外贸:你为什么不敢给客户打电话?

新闻资讯 发布时间2021.6.25.浏览数:268

做外贸:你为什么不敢给客户打电话?

做外贸:你为什么不敢给客户打电话?

你为什么不敢给客户打电话?

为何恐惧打电话?

在开发/跟进客户时,迟迟没有进展时,打电话绝对是必要的沟通途径之一。有很大一部分人很害怕打电话,或者很回避打电话这个交流方式,主要原因如下:

1. 不够自信,尤其英语口语不怎么好时更加抗拒

2. 害怕直接交流,很多问题无法自如对答

3. 给予自己消极的心理暗示,比如担心客户挂电话,担心打扰客户,担心客户拒绝等

如何克服恐惧和客户打电话?

那么如何尽力去客服这个恐惧呢?对应建议如下:

1. 多模拟英语电话对话场景,准备好相应的范本和相关场景的措辞

2. 和客户电话沟通前事先做好相应准备

比如主动开发客户:

先对客户的公司背景和职位基本摸底,电话销售之前建议先发开发信或者社交软件上加上客户,有一定的基本沟通后,再约时间电话。

比如和客户讨论细节:

整理好和客户将要讨论的要点,记在本子上。如遇到未能解答的,也回复他说I'll check with my prodoction manager/engineer等高大上的词 and revert then.

各种担心其实是自己吓自己,一切源于没经验或对未知的恐惧。最差的结果就是被挂电话,或者被拒绝,或者可能被扫兴地泼下冷水,做外贸业务员这点承受的心理素质都没有?难道他还能生吞了你不成。要克服这种自我恐惧症唯一的办法就是马上行动。学会跨出第一步,你才能知道真实的场景是怎样的。

可以制定小目标,今天要电话1-2个客户或3-5个客户,明天5-8个,后天10-15个,这样慢慢递进。

即便在前几次表达效果不佳或者根本打不通对方电话,也不要气馁。在起初的每一通电话,学会回忆式总结,回忆和客户所沟通的内容是什么?有没有遇到答不上来的时候,下次应如何回应?不同客户的反应是怎样的?

这些都是试手后的点滴经验,相信我,越总结,越沉稳。往后的电话,即便不需要多少准备,你也会胸有成竹去应对。

打电话时的注意事项

01

电话沟通要尽可能多问开放新问题,而非封闭式问题。

封闭式问题一般指选择性的问题Do you?等。开放式问题就是没有预设选项,需要回答人更主观的组织语言去回答的问题。比如How, What开头的句子。一般封闭式的问题倾向于引导客户,开放性问题能让销售了解到有用的客户信息。

比如一接通电话,马上介绍We sprcialize in.....balabala. Does that sound interesting to you?

然后对方说Yes.

天就聊死了,你就只能继续找话题,而不是在前面的话题里进一步深入讨论,推销目的明显也很可能遭来反感。

02

三种类别的关键词可以多加使用:

1)带感情有能量的词:比如Please, Thank you. That's good to know. Wow, sounds great. 等等。

2)与你行业/产品/服务等息息相关的词,让客户在你的话里行间捕捉到哦你原来是做这个的,而不是越听越懵逼。比如你是做包装机的,你可以多提及的词包括project 所做的一些项目,engineer你们有完善的技术支持,exhibition你们近期参加的展会,production line你们改进的生产线等等。

3)赞同,肯定或者能够减消客户顾虑的词:Sure, no worries, you are right, I agree with you. Yes, exactly. 等等,可以让听者觉得你们所见略同,或者有所共鸣。

03

我个人是不喜欢在没有任何沟通情况下冒昧打电话的。换位思考下,如果一个陌生人给你打电话推销,你能沉住气听下去吗?更多的是没好气打断或者直接就挂断电话了吧。

能够在合适的时间,有准备的电话话题会更多,胜算率才会比较大。

比如你关注到社交平台上客户有发布新品,那可以顺道以这样的congratulations来开场白,比如注意到他在哪个B2B平台发布的询盘,或者是他刚去哪里参加什么展会,以这些话题来拉近距离感,暖暖场。

04

打电话之前除了对客户展开基本的调查外,还要考虑到双方的时差,如能通过邮件/通讯软件预约最好,敲定好时间。

When's a good time for us to talk?

How does this week work, or is next week more convenient?

What is the best way to get on your calendar?

What is your availability over the next few weeks?

What would your thoughts be on having an initial conversation with us?

通常还要继续敲定一个准确的时间,比如Will 5pm your time work for you? 再在当天提前一两小时提醒他,省得他们贵人多忘事。

而且一定要分清楚客户的时区,我上次就自己乌龙了。把美国洛杉矶的时间(16小时)记成是美国华盛顿时间(13小时),结果客户问我:他们当地时间早上11点ok吗?我以为是我们隔天早上6点左右,我说没问题。

结果坐定才想到是我们凌晨3点,所以没办法自己给自己挖坑,那天凌晨我3点准时打电话。

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